Vamos falar de compras?

          O varejista diferencia sua loja das demais, principalmente com as mercadorias que vende.

            Com uma diversificação das mercadorias oferecidas para a venda, os consumidores recebem dos vendedores um padrão de vida representado pelas qualidades dos artigos vendidos.

            Satisfazendo aos desejos e necessidades dos seus consumidores com a compra certa o varejista apresenta “algo a mais” e pode se tornar um concorrente imbatível.

            Para uma boa compra é necessária a mercadoria certa, com o melhor preço possível, na quantidade certa e qualidade adequada.

Funções de Compras

1. Estimar e avaliar a demanda;
2. Determinar os tipos e quantidades de mercadorias necessárias;
3. Selecionar os fornecedores;
4. Negociar a compra da mercadoria;
5. Receber e inspecionar a mercadoria comprada;
6. Manter controle das mercadorias e fazer novos pedidos.

Estimando e Avaliando a Demanda

• O primeiro passo é a avaliação das necessidades dos consumidores, selecionando um mercado-alvo ou grupo de interesse.
• Descobrir as intenções de compra dos clientes. (utilizando ligações telefônicas, entrevistas na própria loja)
• O interessante é ter em estoque os produtos mais vendáveis. 
• Utilizar anotações que são feitas quando o cliente solicita algum produto que não há em estoque. A repetição das anotações representa uma demanda. 
• Para avaliar e estimar a demanda também é possível utilizar o próprio julgamento, publicações especializadas, informações de fornecedores, compras na concorrência e compras passadas.

Determinação do tipo de mercadoria e quantidade a ser vendida

            O varejista determina o tipo de mercadoria que necessita com base no resultado da demanda, a análise dos dados internos da loja e a determinação da quantidade a ser vendida.

Seleção dos fornecedores

•      A preocupação maior dos compradores é a de obter mercadorias de vendedores honestos de forma regular. Devem-se selecionar aqueles que tenham melhores condições de fornecimento a um custo reduzido, considerando-se também as seguintes condições: reputação; localização; serviços; políticas de trabalho; disponibilidade; termos de compra; vendas e experiência.

Negociação da compra de mercadoria

            A forma de negociar a mercadoria é determinante na lucratividade das atividades varejistas. Um dos primeiros aspectos a se considerar na negociação é a estrutura da empresa. Em lojas pequenas as decisões de compra, geralmente, são tratadas pelo próprio proprietário ou gerente. As lojas maiores têm estruturas mais complexas. A compra pode ser centralizada ou descentralizada, porém, nas lojas em cadeia é frequente uma combinação das duas formas, algumas mercadorias são solicitadas pelo escritório central, enquanto outras são compradas para atender à uma demanda específica da região.

Formas de comprar

            Há duas formas principais de compras, por ofertas do mercado ou por especificações. Na compra por ofertas do mercado, os compradores recebem ofertas dos fabricantes de produtos desenvolvidos por eles mesmos. O importante, neste caso, é saber quais os itens que são mais vendáveis na região.

            Nas compras por especificação, o comprador dá as condições do que deseja comprar e pode sugerir modificações.

Geralmente é feito um pedido inicial, são solicitadas amostras, e após constatação da qualidade e aprovação, um pedido regular é feito.

Fontes de Fornecimento

            Alguns varejistas compram direto dos fabricantes, enquanto outros preferem comprar de atacadistas, ou mesmo outros varejistas. Geralmente os compradores diretos dos fabricantes são os comerciantes de maior porte. Em virtude dos custos de fretes e despesas de manuseio, muitos fabricantes exigem quantidades mínimas o que dificulta aos pequenos e médios empresários. Para estes a melhor opção é comprar de atacadistas. Também é comum muitos varejistas se unirem para fazer cooperativas.

Negociação de Compra

O comprador deve preocupar-se com os seguintes fatores para uma boa negociação:

1. Custo dos itens;
2. Transportes;
3. Propaganda;
4. Serviços;
5. Itens especiais;
6. Estoques.

           

O objetivo é conseguir a melhor mercadoria pelo menor preço.

Recebimento e inspeção da mercadoria solicitada

            No recebimento é necessário realizar a verificação do pedido e checar se todas as condições mencionadas foram cumpridas e estão de acordo com o material enviado. Destacam-se a data requerida, a via de embarque, os termos de pagamento e, acima de tudo, as quantidades e os preços solicitados.

Controle da mercadoria e novos pedidos

            Um bom controle de estoques permite acompanhar as evoluções de pedidos e também solicitar os produtos certos. Muitos negociantes mantêm um nível mínimo de estoques, que se destinam a precaução de atrasos para entregas, ou mesmo para variações de demanda.

Muito Obrigado.

Carlos Alberto de Oliveira

Vamos entender o Franchising?

MANUAL DO FRANCHISING

Fonte: SEBRAE/SP - 

   O franchising continua sendo uma das formas de negócio de crescimento rápido, por ser um método/estratégia utilizado por empresas que desejam ampliar suas bases de atuação de maneira eficaz e eficiente, mas não podem, ou não querem, investir em recursos próprios (tanto financeiros, como humanos).

  No Brasil já existe uma legislação específica para empresas que pretendem ingressar no sistema de franchising. A Lei, Nº 8.955, também chamada Lei Magalhães Teixeira, é bem simples e sua essência trata da regulamentação sobre a obrigatoriedade de um esclarecimento formal prévio por parte dos franqueadores ao fechamento de cada negócio de franquia (caracterizado pela assinatura de contratos ou de pagamentos a título de aquisição do direito de uma unidade de franquia). Esse esclarecimento é feito formalmente por escrito através de um instrumento legal chamado Circular de Oferta de Franquia. Todas as empresas franqueadoras pertencentes ao sistema de franchising ou que pretende ingressar nele, obrigatoriamente, devem enquadrar-se nessa lei, sem exceções.

  Uma franquia bem escolhida permite reduzir os riscos que você enfrentará como empresário, mas não os elimina. É essencial saber que uma franquia não deve ser escolhida apenas com base no charme da marca e/ou do produto do franqueador. 

Na escolha da franquia, considere os seguintes aspectos:
– Custo de instalação da franquia
– Gastos com estoque, marketing e treinamento
– Custo de manutenção
– Reserva de caixa necessária
– Cobrança de taxas
– Faturamento médio mensal estimado
– Prazo de retorno do investimento
– Compatibilidade entre o investimento inicial e suas possibilidades

E não se esqueça de…
– Solicitar a Circular de Oferta de Franquias
– Tomar conhecimento da Lei do Franchising
– Verificar se a marca está registrada no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI)
– Evitar fechar negócio através de intermediários, como escritórios de corretagem
– Submeter o contrato a um advogado antes de assiná-lo.

  

   Sabemos por dados estatísticos mensurados na prática, que o índice de mortalidade para empreendimentos independentes – novos negócios – chega ao patamar de 80% para empresas com até 1 ano de vida, ou seja, de cada 100 novas empresas ou negócios criados apenas cerca de 20 deles ainda estarão em funcionamento após 1 ano de sua abertura. Podemos dizer que para cada 100 novas franquias abertas, 95 delas permanecem em operação após 3 anos de sua abertura (dados do Departamento de Comércio dos Estados Unidos, que também podem ser considerados aplicáveis para o Brasil).

  Pesquisas feitas pelo SEBRAE mostra que, se compararmos uma franquia e um negócio independente que atuem no mesmo ramo, em média, o faturamento anual a franquia, dividido pelo número de funcionários, será o dobro do faturamento por funcionário do negócio não-franqueado.

Para muitos empreendedores, o sistema de franquias é visto como a grande oportunidade de realizar o antigo sonho de abrir o próprio negócio e conquistar a independência profissional e financeira. Mas, a falta de experiência e o despreparo para escolher o melhor investimento acaba, por muitas vezes, transformando essa ambição em pesadelo.

  Para se sair bem, é preciso mais do que sorte e vontade de vencer. Conhecer o funcionamento do franchising e acompanhar sua evolução é o primeiro passo para o negócio dar certo. Com a expansão do sistema, ocorrida principalmente nos ultimos anos, muitos profissionais tiveram que aprender, na marra, a ser um bom empresário e a visualizar o futuro.

  Antes de definir a área de atuação, faça uma pesquisa sobre a situação do mercado nos últimos anos e suas tendências. Lembre-se que são os diferenciais oferecidos por sua empresa que irão favorecer o bom desempenho no mercado.

  Um empreendedor deve estar sempre desenvolvendo estratégias bem definidas de atuação e procurando manter-se atualizado com as mudanças que ocorrem no mercado.

A História do Telemarketing

1.1 A Definição de Telemarketing

 “É toda e qualquer atividade desenvolvida através de sistemas de telemática e múltiplas mídias, objetivando ações padronizadas e contínuas de marketing”.

1.2    Sua História

    O uso do telefone para fins comerciais  data desde 1880, em Berlim , logo após  o aparecimento do 1º telefone criado por Alexandre Graahm Bell quando uma pasteleiro oferecia seus pastéis ao cadastro de clientes. Na década de 50, embora sem a denominação de telemarketing, era usada principalmente nos USA, onde diversas publicações destacavam  números de telefones para obter respostas. Aqui no Brasil, também em meados desta década, as Páginas Amarelas possuíam uma equipe de vendedoras capacitadas para vender anúncios de  classificados através do telefone.

    Ainda que usado para outras ações de marketing, foi em vendas que o uso do telefone se destacou. Nos anos de 70 a Ford Motor Company lançou a primeira grande campanha de marketing executada por telefone.

   No início o termo “telemarketing” era conhecido apenas como vendas por telefone, mais tarde,  passou a identificar outras  ações de marketing, principalmente o atendimento ao cliente – SAC.

1.3    O Telemarketing no Brasil 

   No Brasil, em meados da década de 50, as Páginas Amarelas possuíam uma equipe de vendedoras capacitadas para vender anúncios de  classificados através do telefone.

Já no final dos anos 80, as filiais de multinacionais, cartões de crédito, editoras e as operadoras de telefonia incentivaram o uso do Telemarketing, estas últimas com a finalidade de aumentar o tráfego de ligações.

   A expansão das telecomunicações, com a privatização,  o desenvolvimento da informática, o  lançamento do “Código de Defesa do Consumidor” ( que protegia os negócios feitos por telefone)e também as próprias mudanças em costumes culturais foram fatores básicos para seu crescimento na década de 90.

   Até esta época, o local onde se realizavam as operações de telemarketing eram conhecidas como “centrais de telemarketing”. A introdução da tecnologia da informática   permitiu a mensuração de ligações e produtividade dos operadores, a unificação de cadastros além de agregar as diversas ações de marketing.

   Surgia, no final século,  os Call Centers .

   No início dos anos 2000 foi a vez da Internet chegar aos Call Centers permitindo às empresas sua comunicação com os clientes por diversos canais – os Contact Center – também conhecidos como Centrais de Relacionamento com o objetivo de cativar e fidelizar clientes.

   É surpreendente o crescimento do telemarketing no Brasil. Somente nos  três últimos anos este  setor alcançou 235% de crescimento, tornando-se um dos maiores empregadores do país.

   Sua expansão, conseqüentemente, oferece ao mercado uma enorme oferta de novos empregos e acredita-se que até o final de 2005 serão mais de 600.000 empregos diretos.

   Hoje as empresas brasileiras possuem em seus call centers / contact centers tecnologia de ponta e mão-de-obra capacitada  o que permite oferecer a empresas estrangeiras seus serviços.

   Segundo estimativa da ABT, em 2008, cerca de R$ 8,2 bilhões foram movimentados através de operações feitas por Telemarketing, englobando o consumidor final e o "Business to Business”. O Telemarketing vem apresentando um crescimento de cerca de 30% ao ano.

  Em termos de geração de empregos pelo setor, podemos estimar, com base nos resultados da VI Pesquisa ABT de Telemarketing, que a área gera aproximadamente 450.000 postos de trabalho, dos quais 150.000 em empresas fornecedoras de serviços e 300.000 em operação própria de empresas usuárias, o que representa um crescimento de aproximadamente 21,6% em relação ao ano anterior.

  O Telemarketing, atualmente, é ferramenta de marketing utilizada em empresas de todos os setores da economia, favorecendo, no mercado, o crescimento de empresas especializadas na fabricação e revenda de equipamentos para Call Centers, prestadoras de serviços de terceirização de telemarketing e de consultorias.

O código de defesa ao consumidor contribui de forma efetiva para o fortalecimento do Setor Telemarketing.

Prêmio Quality Brasil - 2013

www.primazia.net.br

Liderança - Mudança de Mentalidade

        Para se tornar um líder, é necessária uma mudança de mentalidade. Ou seja, mudar de cabeça de funcionário para cabeça de empresa. Vou lhe explicar melhor. Um funcionário tem uma visão que se limita a sua função diária, e foco nos seus interesses individuais. Já um líder precisa ter uma visão do todo, ou seja, desde as compras de mercadorias até a limpeza da loja para o início do dia de trabalho. Sempre equilibrando os objetivos individuais e organizacionais, transformando-os em objetivos comuns. Aí está a complexidade.

        Esta mudança para uns não é fácil, e é por isso, que muitos candidatos fracassam nesta empreitada. Para mudar de mentalidade é preciso, antes de tudo,  força de vontade. Muitos estão tão tomados por hábitos que anteriormente faziam parte de seu ciclo de relacionamento, que não enxergam o novo cenário que tomou conta de sua vida.

         Pensem em quantas rodas de bate papo foram criadas para o falar mal. E detalhe, tendo como centro, “a empresa”. Mas não tem jeito, fala-se uns dos outros. Cafés regados a papo alheio. Se o assunto é verídico ou não, é outra história, mas que o negativo toma conta, não tenha dúvida.       

       É esquecido que quem faz a empresa é o próprio funcionário, com sua atitude perante cada acontecimento.  Ao final de tudo isto, se não tomado uma atitude positiva, o resultado e devastador para a empresa. Fica uma brincadeira de faz de conta, onde o funcionário faz de conta que ele pensa na empresa e a empresa fica pensando que um dia tudo vai mudar.   

         Resumindo, um cenário que não é bom para ninguém.  

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Professor Carlos Alberto de Oliveira